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Instagram & funnel di vendita: come integrarli

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Instagram è un ottimo strumento di marketing, ma non sempre è usato al pieno delle sue potenzialità: ancora oggi molte aziende si limitano a collaborare con gli influencer (grandi o piccoli ) e sfruttare la loro popolarità per vendere e/o accrescere la propria.

Ancora oggi sono poche le aziende che usano il proprio account Instagram per costruire un vero e proprio funnel di vendita: attività lunga e non semplice da realizzare, ma che nel lungo periodo, dà i suoi vantaggi rispetto allo sfruttamento della popolarità altrui.

Eppure Instagram con i suoi tanti strumenti (post del feed, Storie, IGTV, Dirette, Reels, Guide) può darti una grossa mano in questo senso.

Facciamo prima mente locale su che cos’è un “funnel di vendita”.

Cos’è un funnel di vendita?

Il funnel di vendita è una rappresentazione grafica del “percorso che i consumatori compiono quando devono prendere una decisione d’acquisto”…il cosiddetto “costumer journey”.
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In una delle sue rappresentazioni più semplici, il funnel si suddivide in 3 stadi:

  1. parte alta del funnel: quando le persone vengono a conoscenza della tua azienda e dei tuoi prodotti;
  2. parte centrale del funnel: quando le persone dimostrano interesse o curiosità verso di te e vogliono approfondire la “conoscenza”;
  3. parte bassa del funnel: quando le persone hanno ormai deciso, aggiungono il prodotto al carrello e completano l’acquisto.

Instagram e il funnel di vendita

Instagram può dare un grosso aiuto in tutti e tre gli stadi.

Per sfruttare appieno la potenza di Instagram, sarebbe utile avere la possibilità di aggiungere il link alle Storie, lo swipe up; quindi dovresti avere 10.000 follower o avere un account verificato.

Le due cose non sono semplici da ottenere (NO, COMPRARE FOLLOWER NON È UN’OPZIONE!!!), puoi allora sfruttare il link in bio.

Primo stadio (parte alta del funnel): crea delle storie (e pubblica delle foto del feed) per indirizzare le persone al tuo sito.

Chiaramente avere lo swipe up è ideale in questa fase, ma se usi la tecnica del link in bio puoi anche sfruttare i contenuti del feed.

L’importante, in questa fase, è di non essere troppo focalizzato sulla vendita e sul messaggio “COMPRA, COMPRA, COMPRA”: in genere è il modo migliore per perdere follower, anziché acquisire clienti ;).

Nella fase iniziale concentrati invece sul farti conoscere…“gioca” con gli utenti: usa gli sticker interattivi (domande, sondaggi, quiz, dirette, crea conti alla rovescia) e scrivi didascalie accattivanti (scarica la guida alla didascalia di Instagram).

Secondo stadio (parte intermedia del funnel): usa Instagram per stimolare e mostrare la “riprova sociale”.

La “riprova sociale” (le opinioni degli utenti, di esperti, degli amici, di un influencer) aiuta molto le vendite (TripAdvisor ci ha costruito la sua fortuna, se ci pensi…) e Instagram può essere un ottimo strumento per generarla e per evidenziarla.

Usa e stimola la creazione di “user generated content”: cioè ripubblica nel feed o nelle Storie le foto di altri utenti (chiedi prima il permesso prima!) in cui compare il tuo prodotto.

Sono contenuti di valore perché mostrano i tuoi prodotti “nella vita reale” dando, pur nella loro imperfezione, una freschezza che le foto realizzate durante uno shooting a volte non hanno.

Puoi anche creare delle Storie in evidenza ad hoc con questa tipologia di contenuti o con le recensioni (positive, ovviamente :P) dei clienti.

Terzo stadio (parta bassa del funnel): sfrutta il retargeting

Gli strumenti di Facebook ti permettono di mostrare delle Ads a persone che hanno visualizzato una pagina specifica sul tuo sito. Non sai di cosa sto parlando?

Fai questo esercizio: apri un’altra finestra del browser, vai sul sito Ikea e accetta tutti i cookie e poi vai su Instagram…scommetto che in breve tempo vedrai un Ads di Ikea?

È il retargeting, bellezza!

E puoi farlo anche tu: magari indirizzando Ads alle persone che hanno visualizzato il carrello del tuo shop e che non hanno completato l’acquisto.

Sappi che è molto importante farlo: se il tuo prodotto costa qualche centinaio di euro, difficilmente lo venderai a chi vede la tua Ads per la prima volta e non conosce il tuo brand, o per dirla come gli advertiser, “difficilmente venderai un bene da centinaia di euro a chi si trova nella parte alta del funnel”. 

Più facile convincere chi si trova nello step intermedio e ancora più semplice convincere chi invece si trova nella parte bassa del funnel.

Conclusioni

Instagram può essere uno strumento molto, molto potente per sponsorizzare il tuo prodotto, ma non dev’essere l’unico (un sito ben fatto e ben strutturato e con il Pixel di Facebook installato ad esempio è molto importante): il caso di G Glamour ne è un chiaro esempio.

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Sono Davide Morante, social media manager. Mi occupo di comunicazione social per le aziende e associazioni: elaboro strategie per la presenza sui social e ne supervisiono la gestione.

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